10 самых известных техник продаж

Этап второй – распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества

Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его

Активное слушание – залог успеха. Единственное, что можно сделать, – это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость – качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Прямые продажи – как продавать?

Существует некая стандартная схема прямой реализации товаров, которую используют новички. В ней заложены основные принципы прямых продаж, которые во время работы продавец может подстраивать под себя и совершенствовать:

  1. Сначала происходит приветствие, которое включает зрительный контакт, улыбку и само слово «здравствуйте».
  2. После этого продавец должен задать вопрос, на который невозможно ответить отрицанием. Это называется неким выражением-присоединением.
  3. На следующем этапе продавец должен задавать разные типы вопросов, чтобы получить как можно больше информации и четче понять основные потребности клиента.
  4. Происходит презентация, для которой нужно выбрать максимум три товара. Когда потенциальный клиент проявляет интерес хотя бы к одному из них, то о нем следует подробнее рассказать. Называя свойство/функцию, нужно подчеркивать ее пользу для конкретного человека.
  5. Прямые продажи имеют много разных уловок, направленных на то, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке. Они и используются на этом этапе.
  6. Завершение сделки, подразумевающей расчет, заполнение документов (при необходимости) и отдачу товара.

Приемы прямых продаж

Существует много разных уловок и техник, которые можно использовать для того, чтобы расположить к себе покупателя и «заставить» его купить товар. Этапы прямых продаж допускают такие приемы:

Дедлайн. Здесь имеются в виду не угрозы, а указание, что товар ограничен или о конце акции.

Массовость. Многие люди реагируют на толпу, поэтому есть тактика под названием «эффект повального увлечения», то есть нужно сказать клиенту, что у многих уже есть этот товар. Прямые продажи будут возрастать, если ориентироваться на моду
Есть менеджеры, которые акцентируют внимание на то, что этот товар могут купить только избранные.

Работа с ценой

Многие клиенты отказываются от покупки, когда узнают стоимость товара/услуги
Важно уметь обосновывать цену, делая это постепенно во время презентации. Делайте акцент на мысли, почему выгодно заключить сделку, независимо от цены

Кроме этого, следует учиться расшифровывать стоимость, например, продукт прослужит несколько лет, поэтому цена делится на определенный период и так далее.

Сравнение. Можно сравнить имеющуюся продукцию с товарами конкурентов, только не указывайте минусы других, а акцентируйте внимание на собственные плюсы.

Демонстрация результата. Эта техника в прямых продажах подразумевает показ, как действует товар/услуга. Если товар нельзя демонстрировать, тогда можно указывать на отзывы покупателей, которые уже совершили покупку.

Прямые продажи по телефону

Один из видов реализации товаров подразумевает использование телефона. Сущность и приемы прямых продаж через общение по телефону мало чем отличаются от личного контакта, за исключением невозможности зрительного контроля реакции потенциального клиента. Есть определенные этапы телефонных продаж:

Подготовка подразумевает сбор необходимой информации о клиенте и подробное изучение товара.
После происходит звонок, который включает приветствие, представление и знакомство

Важно уточнить, удобно ли собеседнику разговаривать.
На следующем этапе задаются наводящие вопросы для выяснения, может ли он стать покупателем или нет.
Происходит презентация товара, а за ним идет активное слушание клиента, которое включает повторение главной мысли, «поддакивание» и так далее. Если происходит отказ, то нужно дать аргументируемый ответ, указывая на преимущества продукта.
На последнем этапе происходит или договор о встрече, или фиксирование покупки.

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

Читайте статью: «Техника ПТС. Сильнейшая техника«.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?

  • На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
  • Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
  • Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
  • Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
  • Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.

Как правильно работает сетевой маркетинг

Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.

Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.

Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.

Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.

Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.

Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.

И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.

Что не следует делать при продажах

В продажах распространены свои методы и способы, направленные на их повышение. Однако, есть некоторые тонкости, которые нельзя делать. От таких вещей требуется воздержаться, чтобы не навредить репутации, и собственно самой эффективности. Три вещи, которые запрещено делать в продажах:

запрещено продавать, лишь бы избавиться

Правило говорит о том, что крайне важно, чтобы клиент остался доволен приобретением и вернулся впоследствии за новой покупкой. Эффективные продажи заключаются именно в повторных продажах

Недовольный клиент никогда не вернется в магазин, если к нему относились там плохо;
воздержаться от продажи только клиентам. В правиле говорится, чтобы продать клиенту, продавцу изначально необходимо продать себе. Аналогичный принцип действует и в продажах внутри предприятия. Продавцу важно продать свое предложение закупщику, логисту и другим коллегам. Важно хорошее взаимоотношение внутри круга коллег;
воздержаться от продажи всем. Не следует продавать тем, кому это не нужно. Требуется работать намного тоньше и точечнее. Рекомендуется определить собственного покупателя, выяснить и описать его надобности, продумать его ожидания, ознакомиться с его бизнесом и деятельностью, выслушать его, и только тогда начинать действовать.

Как оформить договор купли-продажи?

Продавец или вправе самостоятельно распечатать два экземпляра договора, при необходимости – внести в него свои корректировки. Главное, чтобы условия сделки устраивали обе стороны и не противоречили действующему законодательству.

Сама сделка обычно проходит по следующему сценарию:

  1. Продавец и покупатель договариваются о дате, времени и месте осмотра автомобиля. В назначенное время стороны встречаются, покупатель осматривает машину. При необходимости он может попросить о проверке транспортного средства на автосервисе, однако собственник не обязан ее оплачивать. По обоюдному согласию проверка осуществляется обычно за счет покупателя.
  2. Заключается договор купли-продажи. Если сторон все устраивает, оформляется данный документ. Он должен соответствовать законодательству и обязательно содержать подписи обеих сторон.
  3. Оформляется акт приема-передачи. Он служит приложением к ДКП.

По итогу у покупателя и продавца должно остаться по одному экземпляру ДКП и акта приема-передачи. Заполнять их может кто угодно (по содержанию), но на документах обязательно должны быть реальные подписи обеих сторон.

Рассмотрим практический пример:

Также к договору был приложен акт приема-передачи транспортного средства, подтверждающий, что покупатель оповещен о состоянии автомобиля и не имеет претензий к продавцу.

Рекомендации по оформлению договора

Если следовать главным рекомендациям по заполнению ДКП, оформить его будет проще простого:

Уважаемый читатель!Не получили ответа на Ваш вопрос? Для Вас работают наши юристы-эксперты. Это абсолютно бесплатно!

  • Москва: +7 (499) 577-00-25 доб 152
  • Санкт-Петербург: +7 (812) 425-66-30 доб 152
  • Все регионы: 8 (800) 350-84-13 доб 132 (Звонок бесплатный)
  • Заранее заполните основную часть договора, где указываются данные сторон или сведения об автомобиле. Паспортных данных покупателя у вас может не оказаться, но информацию о машине вы можете посмотреть в ПТС и СТС. Это сократит вам время оформления документа в присутствии покупателя;
  • Четко списывайте все данные с ПТС и СТС. Это позволит вам избежать ошибок и оспаривания документа;
  • Если в договоре остаются незаполненные строки, лучше проставить прочерк или букву «Z». Если этого не сделать, недобросовестный покупатель может впоследствии самостоятельно вписать неправильную информацию не в вашу пользу.

Срок действия договора

Некоторые ошибочно предполагают, что договор купли-продажи действует бессрочно. 

На самом деле здесь все зависит от конкретной ситуации:

  • 10 дней дается покупателю для того, чтобы он поставил машину на учет в ГИБДД. Если он этого не сделает и будет нарушать ПДД, штрафы автоматически будут направляться старому владельцу. Тот, в свою очередь, может обратиться в ГИБДД для снятия машины с учета, и тогда зарегистрировать ее будет проблематично;
  • 3 года с момента, когда стороне стало известно о нарушении прав, дается для оспаривания договора в суде. Этот срок актуален и для продавца, и для покупателя.

Важный момент: в течение 10 дней после совершения сделки купли-продажи новый автовладелец может ездить без оформления ОСАГО. Если его остановят инспекторы ГИБДД, достаточно будет предъявить договор, где в обязательном порядке указывается дата оформления.

Классика

По сути это урезанная версия техники 8 этапов. Применяются почти те же шаги, но нет той агрессии — продавец ведет клиента тактично, ненавязчиво, стараясь принести пользу: 

Установление контакта. Общение начинаем с нейтральных тем, не касающихся продукта. Стремимся создать расслабленную дружелюбную атмосферу. Казалось бы, непринужденный треп, но выстраивать беседу нужно так, чтобы клиент легко согласился с первыми фразами и вопросами.

Определение потребности. Через общие и наводящие вопросы ненавязчиво выясняем проблемы клиента

Здесь нужно быть немного психологом, важно уметь «слышать» — понимать истинные желания человека, даже когда напрямую они не озвучены.

Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «больные места» — ненавязчиво и лучше через реальные случаи из практики, истории клиентов (удачные и не очень).

Работа с возражениями. Хорошо подготовленный продавец заранее знает большинство возражений по продукту

И понимает, как их грамотно закрыть. Тут сохранить благожелательный тон и позитивную атмосферу. А самому сохранять  спокойствие и излучать уверенность. Собеседник всегда почувствует даже тщательно скрываемую агрессию или раздражение.

Завершение сделки. Главное на этом этапе — не давить на клиента, а мягко подвести к решению о покупке. Мотивировать можно через наводящие вопросы или предложить протестировать продукт, сделать пробный заказ по льготной цене.

Как работать с возражениями в прямых продажах

Отдельный этап обучения любого менеджера состоит в оттачивании работы с возражениями клиента. Человека может не устраивать абсолютно любой аспект сделки: дорого, долго, ни к чему, негде использовать и так далее

Но опытные менеджеры знают, что грамотное управление прямыми продажами заключается в управлении общением с клиентом: важно вовремя и полноценно снимать все возражения, а для этого нужно уметь делить их на истинные и ложные. Чтобы снять первые, достаточно найти устраивающее клиента решение (например, максимально сократить срок доставки).

А вот отработать ложные возражения значительно сложнее, ведь сам факт их возникновения говорит о допущенной ошибке на одном из предыдущих этапов. Вероятнее всего — в презентации, после которой у потребителя не сложилось целостной картины и остались недопонимания.

Продавец должен немедленно спросить:

  • Только этот момент вызывает у вас сомнения?
  • Если сейчас мы найдем решение, вы купите товар?
  • Предложите ваше решение проблемы.

Что касается манипулирования, то некоторые менеджеры используют и этот весьма спорный инструмент, буквально вынуждая клиента совершить покупку. Но на продолжение отношений рассчитывать не приходится: через какое-то время человек поймет, что стал жертвой манипулятора, и во второй раз уже не купится на «выгодное предложение».

Прямая продажа квартиры — что это такое?

Чтобы понять, что такое прямая продажа недвижимости, рассмотрим определение понятия. Итак:

При  этом дополнительные аспекты, как необходимость в покупке нового жилья, наличие обременения на продаваемой квартире, несовершеннолетние лица, прописанные в ней или другие собственники отсутствуют.

Второе название такого типа сделки с недвижимостью — чистая продажа квартиры. И чистая она именно из-за отсутствия отягощающих факторов. По сути продавец реализует недвижимость с целью получения выгоды от сделки, а не для обмена старого жилья на новое, улучшения жилищных условий или достижения иных целей.

Другая особенность продажи чистой квартиры — скорость. Такую сделку опытный риелтор (так называют человека, который занимается продажей за процент от сделки или зарплату, если он является наемным агентом в какой-либо риелторской фирме) закроет за пару дней, так как все документы от продавца квартиры будут на руках, ну а от покупателя требуются только деньги.

Нашел человека, готового заплатить нужную сумму, продал квартиру… Все просто!

Для сравнения: чтобы продать квартиру в ипотеке, на которую наложено обременение банка, необходимо получить согласие кредитора на сделку. На рассмотрение запроса уходит от 3-15 дней. Также сложности ожидают тех, кто хочет продать старую квартиру и сразу приобрести новую, то есть в сделке уже участвует минимум три стороны. Это уже не прямая или чистая продажа, а альтернативная. Необходимо грамотно все оформить, рассчитать разницу и учесть интересы каждой стороны. Вопрос альтернативной продажи со всеми преимуществами и недостатками рассмотрим ниже.

` quiz`.`quizHeader `

Применение в сетевом маркетинге

Два этих понятие часто подразумевают одно и то же. Если говорить точнее, то сетевые продажи являются частью прямых. Несмотря на это, у них есть ряд различий. В первую очередь это связано с продавцом. Его доход будет существенно выше при сбыте напрямую, поскольку он формируется исходя из проданных товаров и услуг, а не из количества привлеченных в сеть людей. Чаще всего таким способом продают посуду, технику для дома, аксессуары.

Структура сети

Сеть также отличается тем, что одними из первых клиентов человека становятся его родственники и близкие люди. Это помогает сократить комиссии и получать премии. Сеть идеально подходит для продажи косметики, бытовой химии и БАДов. К доходу здесь прибавляются прибыли привлеченных участников сети и различные бонусы.

Воронка продаж

Воронка продаж – один из инструментов для повышения их эффективности. Воронкой называют тот путь, которым должен проследовать ваш потенциальный клиент от раздумий до совершения сделки. Ее классическая модель состоит из семи уровней, где верхний из них вмещает всю целевую аудиторию, а каждый последующий – отсеивает определенное количество людей, которые могут стать вашими покупателями.

Самая широкая, верхняя часть воронки вмещает в себя обширный круг людей из вашей целевой аудитории. 

На третий уровень воронки переходят заинтересованные клиенты. Он вмещает ту часть целевой аудитории, которая каким-либо образом проявила интерес к вашему продукту. Заинтересованность не означает готовность к покупке. 

Клиенты, перешедшие на четвертый уровень готовы к переговорам с вами. Ваша основная задача здесь – подогреть их интерес к продукту, указав на его преимущества, перед рядом товаров, предлагаемых конкурентами. 

На этап заключения сделки (пятый этап) переходят клиенты согласные на приобретение, однако подписание договора они могут перенести на неопределенный срок. 

На шестом, предпоследнем уровне, покупатели решаются на покупку и переходят в разряд состоявшихся. 

На последнем уровне ваш состоявшийся клиент становится постоянным. Для достижения такого результата вы можете внедрять различные акции, скидки и программы лояльности, направленные на постоянных клиентов. Такой покупатель становится настоящей рекламой вашей компании, поскольку теперь он может рекомендовать вас своим знакомым.

Для оценки эффективности продаж, на каждом из уровней воронки рассчитывается конверсия – отношение покупателей, совершивших целевое действие, к их общему количеству. 

Конверсия всей воронки = 3/100 = 0,3 %;

Конверсия на 1-ом уровне = 100/1000 = 10 %

По полученным результат мы можем проанализировать конверсию. На первом этапе воронки ее показатели очень хорошие, но по завершению всех этапов – конверсия плохая. 

Для повышения конверсии и продаж вашей компании вы можете применить один из методов работы с воронкой.

  1. Первый метод подразумевает увеличение количества потенциальных клиентов на входе в воронку, то есть на верхнем уровне, для того чтобы получить больше состоявшихся покупателей на ее выходе. 
  2. Второй метод подразумевает растягивание каждого уровня воронки, за счет увеличения количества людей на каждом из них. Такой метод подойдет крупной компании, так как потребует большого количества финансовых вложений и времени. 
  3. Следуя последнему методу, необходимо вычислить уровень воронки с максимальной конверсией, и расширять количество потенциальных клиентов, дошедших до него. 

Таким образом, воронка продаж позволяет определить:

  • общую конверсию на всех ее этапах и на каждом из них;
  • количество людей, которое должно быть на входе в воронку;
  • уровни с наибольшим оттоком клиентов;
  • этапы, которые необходимо усовершенствовать.

Подведем итоги. Ваша компания может одновременно использовать несколько видов продаж. Применение приведенных правил для каждого из них и четкое соблюдение этапов коммуникации с клиентом, поможет упростить процесс заключения сделки. Построение воронки продаж ответит на ключевой вопрос: на каких уровнях и почему вы теряете потенциальных клиентов, и поможет вовремя предпринять необходимые меры.

Немного о наболевшем или взгляд под другим углом.

Опубликовано Семён пн, 25/01/2016 — 00:35.

Не болтай: промахнёшься — пожалеешь.

Всем привет! В новом году уже не раз на Продажнике всплыла тема метода СПИН в продажах и вызвала кучу дебатов. Эта тема поднималась в основном двумя тренерами, один из которых СПИН защищал, а второй, напротив, разоблачал (причем самое смешное, что на тренингах СПИН обучают оба). Как правило у практиков предвзятое отношение к тренерам, ведь их основная цель как ни крути продать свое обучение. Поэтому я решил выложить свои мысли о техниках СПИН.

Заметку я оформлю таким образом: сперва напишу вводную о том, что я предлагаю, затем напишу реальный кейс из практики, а потом уже свои выводы.

Я практикующий менеджер по продажам, продаю софт. Основными моими клиентами являются проектировщики, инженеры, конструкторы. Если по-простому – чертежники (далее «спецы»).

Осторожно, то, что будет написано далее – скучно, т.к. к продажам не особо относится

Это вводная. Писать буду простым языком, чтобы всем была понятна суть.

Какие могут быть опасности

От рисков при совершении сделок не застрахован никто. Даже самый опытный риелтор может ошибиться и испортить сделку. Рассмотрим наиболее вероятные опасности.

  1. Низкое качество жилья. Застройщик заявляет о высоком качестве стройматериалов, а на деле выходит совсем наоборот. Прежде чем доверять тому или иному застройщику, рекомендуем проверить сертификаты качества.
  2. Незаконные схемы продажи. Например, продажа одного объекта незавершенного строительства сразу нескольким лицам.
  3. Банкротство застройщика. Компании не могут выполнить свои обязательства перед гражданами по причине своей финансовой несостоятельности, о которой становится известно уже потом.
  4. Долгострой — нарушение сроков строительства или «замораживание» строительства. Причины такого явления могут быть самыми разнообразными — например, финансовая несостоятельность. Однако в любом случае вы страдать от этого не должны.
  5. Умышленное предоставление продавцом поддельных документов.
  6. Нарушение прав несовершеннолетних, недееспособных лиц или наследников.
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector