5 способов повысить продажи вашего магазина и его доход

Клиентский трафик

Прежде всего, чтобы увеличить продажи в розничном магазине, нужно сделать так, чтобы туда заходило больше людей. Этого можно достичь преимущественно с помощью двух стратегий:

  1. Упор на брендинг. Превратить магазин в узнаваемый бренд, сделать так, чтобы люди шли туда, просто зная, что «там хорошо», «там всегда есть нужный товар», «там хорошие цены», «там отлично обслуживают» и т.д.
  2. Упор на отдельные товары. Сделать так, чтобы люди шли в магазин за определенными товарами или определенной группой товаров, потому что они там самые дешевые и/или самые качественные, самые вкусные и т.д.

Реализация первой стратегии существенно дороже (подробнее можно почитать в статье Сколько стоит бренд?), но и экономического эффекта от нее стоит ожидать куда большего, чем от второго варианта. Вторую стратегию реализовать проще — достаточно, например, продавать несколько «ходовых» товаров (например, для продовольственного магазина — это сахар, яйца, мука, крупы и т.д.) фактически по себестоимости, с минимальной наценкой. Тогда люди быстро это заметят и часто будут заходить в магазин за определенным товаром, но многие из них попутно будут покупать и другие товары с более существенной наценкой.

Методы и инструменты, при помощи которых можно реализовывать эти стратегии довольно известны: это рекламные компании, проведение акций, промоакций, распродажи, скидки.

При выборе самой эффективной рекламы следует отталкиваться от той стратегии, по которой вы собрались увеличивать розничные продажи. Если это упор на брендинг, то нужно ориентироваться, прежде всего, на самые массовые местные СМИ, способные донести информацию до как можно большего количества потенциальных покупателей. Из более дешевых вариантов — это газеты типа «из рук в руки», «в каждый дом», реклама в местных группах социальных сетей, на городских интернет-порталах. Из более дорогих — билборды, лайтбоксы, большие рекламные щиты и баннеры, реклама на местном радио и телевидении. Реклама в этом случае должна быть общего плана: есть такой-то магазин, он в чем-то уникален, он всегда открыт и рад видеть покупателей.

Если выбрана стратегия упора на отдельные товары, то рекламная компания может быть намного дешевле и проще: достаточно будет расклейки объявлений и раздачи листовок по району. В данном случае акцент в рекламе следует делать на конкретные товары, их цену и/или уникальность. Конечно же, цена должна быть ниже, чем у конкурентов, либо товар должен быть действительно уникальным и интересным.

Проведение промоакций — тоже отличный инструмент для реализации второй стратегии. В этом случае задача промоутеров — выгодно представить те товары, которые вы выбрали ключевыми для увеличения продаж в магазине

И, что очень важно, сделать акцент на их низкой цене, самой выгодной в районе/городе

Как для первой, так и для второй стратегии (больше — для второй) подойдет привлечение клиентов путем проведения всевозможных акций, распродаж, предоставления скидок на временной основе. Все это можно проводить регулярно (например, в последнюю неделю месяца, по пятницам и т.д.) или в случайные даты.

Как научиться правильно продавать

Самостоятельно научиться продажам можно с помощью метода фасилитации. К примеру, руководитель небольшой компании собирает совещание, чтобы обсудить, как увеличить продажи. Перечисляются и записываются на доске все реальные кейсы, с которыми работает компания. Для обсуждения можно взять самый простой кейс, к примеру: компания отгружает товар в рассрочку, а клиент не платит.

Организуется «мозговой штурм» по кругу, и каждый сотрудник высказывает свою идею. Любое мнение записывается, каким бы неожиданным или нереальным оно ни казалось. В ходе обсуждения все приходят к общему выводу.

Оптимальный вывод для данного кейса – сделать два прайса: в рассрочку товар будет чуть подороже, а по предоплате будет дешевле. Поэтому у компании появится возможность часть клиентов сразу перевести на предоплату.

Такой метод мозгового штурма, своего рода коллективный разум, позволяет вытянуть наружу все идеи, которые скрыты внутри человека.

Но этот метод не так эффективен, как обучение с тренером, не дает глубоких знаний и большого объема информации. У бизнес-тренера есть компиляция способов, методов, готовых решений, своего рода «чемодан инструментов». И два дня тренингов с ним заменяют собой содержание 100 книг, которые пришлось бы прочитать, чтобы прийти к какому-то решению.

Но если нет денег на обучение, то мозговой штурм – действенный способ увеличить эффективность.

Нематериальный вопрос

«Что такое поощрение? Это не обязательно денежная премия. Для меня оказалось большим сюрпризом, насколько действенными могут быть нематериальные стимулы — грамоты, призы, сувениры, всякие приятные мелочи. Вроде бы и правда мелочь, но когда премируешь успешного сотрудника, это заметно подстегивает его эффективность на довольно длительный срок — как показывает мой опыт, месяца на три. И вообще, награды — это правда престижно. Когда сотрудники других  фирм узнают, что у нас вручают грамоты, они, представьте себе, искренне завидуют. «А нам, — говорят, — даже детям показать будет нечего».

Определение и виды маржинальности

Чистая прибыль, которая остается после реализации товара, называется «маржа». Она бывает нескольких видов – банковская, инвестиционная, гарантированная, паевая и рыночная. Последнюю будем рассматривать более подробно.

Вот пример. Купив товар у поставщика за 1 тысячу рублей и отдав за доставку 200 рублей, вы продаете продукт с наценкой 100 % – за 2 тысячи рублей. В этом варианте маржа с продажи составит 800 рублей. При одинаковых условиях, но с наценкой 50 процентов, маржа будет всего лишь 300 рублей. При наценке в 200 процентов маржа составит 1800 рублей – это больше, чем себестоимость продукта.

Все товары принято делить на низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные. Эта градация объясняется процентом наценки на изделие.

Типы маржинальных продуктов:

  • Низкомаржинальные. К ним относятся широко распространенные товары, которые продаются практически везде и являются предметами первой необходимости. Это продукты питания, гигиенические принадлежности, парфюмерия, корм для кошек, чулочно-носочные изделия, игрушки, из услуг – служба такси, авиа- и железнодорожные перевозки. Все товары хорошо реализуются, но большой прибыли невозможно на них сделать, потому что с высокой наценкой эти продукты никто не захочет приобретать. Также очень высокая конкуренция среди продавцов таких товаров.
  • Среднемаржинальные. Сюда относятся товары не сильно конкурентные, но также пользующиеся спросом. Так называемые продукты второй необходимости: морепродукты, стройматериалы, мебель, бытовая, электронная и цифровая техника. В этой категории наценка доходит до 50 процентов. По количеству продаж товары второй необходимости уступают первой группе, но люди их все же покупают постоянно.
  • Высокомаржинальные. В эту группу можно отнести продукты, которые приобретают редко. Например, услуги фотографа – для особых торжественных случаев. Вещи известных брендов, автомобили, верхняя одежда, ювелирные украшения – эти категории товаров берут нечасто, но они окупаются за счет высокой наценки в 100, 200, 300 процентов.

Анализ прибыли и рентабельности предприятия

Цель любого коммерческого предприятия заключается в том, чтобы деятельность была максимально прибыльной, то есть окупались все существующие затраты (на сырье и материалы, трудовые ресурсы, маркетинг и рекламу и т. д.). Несмотря на то, что на положение компании влияют рыночные условия (наличие конкурентов, конъюнктурные факторы), финансовое состояние нужно регулярно оценивать, выявлять, приносят ли ожидаемый результат понесенные издержки. Делать выводы о том, насколько доходным и успешным является бизнес, можно на основе рассмотрения двух показателей, к которым относится прибыль и рентабельность.

Анализировать прибыль предприятия можно с помощью различных методик.

Существуют следующие виды анализа:

  • структурный,
  • факторный,
  • временной,
  • сравнительный,
  • индексный.

С помощью структурного анализа (разбор составляющих элементов в структуре прибыли) предприниматель может определить, какую долю в составе совокупных поступлений занимают средства, источниками которых является и основная, и неосновная деятельность.

Рассчитать размеры поступлений можно следующим образом:

Процент от основной деятельности = Прибыль от продаж / Прибыль до налогообложения.

Процент от прочих операций = Прибыль от прочих операций / Прибыль до налогообложения.

Изменения структуры прибыли позволяют сделать выводы о том, насколько доходной является операционная деятельность. Если предприятие получает больше свободных денежных средств от вспомогательных операций, значит, существующая бизнес-модель неэффективна.

Методика факторного анализа предполагает исследование, показывающее, как прибыль зависит от влияния различных факторов:

  • стоимости производства единицы продукции;
  • размера фонда оплаты труда;
  • объема продаж;
  • отпускной цены товара.

Данный метод позволяет находить взаимосвязи между разными значениями одной переменной. Например, выяснить, как увеличится валовая прибыль предприятия при росте выручки на 1 рубль, то есть понять, каким образом увеличившийся объем от продаж повлияет на итоговый результат.

Проанализировать прибыль можно и с точки зрения анализа изменений в динамике, то есть сопоставив показатели в текущем и прошлом периодах. Например, проследить, как менялся размер выручки предприятия: для расчета нужно полученную выручку 2018 года разделить на соответствующий индекс 2017 года. Говорить о росте можно в том случае, если получившийся результат будет больше единицы.

Суть сравнительного анализа заключается в том, что ключевые показатели экономической деятельности предприятия сравнивают с аналогичными значениями фирм-конкурентов.

Индексный анализ уровня рентабельности дает представление о том, насколько прибыльна деятельность компании. Данная методика также предполагает сопоставление показателей планового и прошедшего периодов, что позволяет делать выводы о повышении эффективности бизнеса либо о стагнации. Рентабельность показывает, какую прибыль компания получает от каждого потраченного рубля.

Расчет прибыли и рентабельности предприятия:

  • Коэффициент общей рентабельности = Балансовая прибыль / Выручка × 100 %.
  • Коэффициент валовой рентабельности = Валовая прибыль / Выручка × 100 %.

Аналогичный расчет показывает, насколько рентабельными являются активы или капитал.

Вас также может заинтересовать: Как рассчитать ROI: формула, примеры

Страх повышать цены

Осадок остался, и мы потом долго боялись повышать цены — не хотели снова отпугнуть пользователей. В итоге цена на подписку в 300 рублей не менялась почти два года. Но увеличить доход хотелось, так что решили рискнуть.

Когда мы протестировали несколько вариантов цен на фокус-группах из своих пользователей, поняли, что можем поднять стоимость подписки без негатива со стороны основной аудитории. Цена выросла до 390 рублей в месяц. Статистика показала, что этот шаг не привёл к оттоку платящих пользователей. Так мы смогли быстро увеличить выручку — то есть, скорее всего, можно было повысить цену и раньше.

Но до сих пор выручка составляла несколько сотен тысяч рублей в месяц, и мы не понимали, как кратно её увеличить. Проблемы сохранялись: конверсия в платящих пользователей находилась на не самом высоком уровне — 4% от зарегистрировавшихся, и многие не видели смысла покупать подписку (бесплатных курсов хватало на один-два месяца). Даже ограничения на проверку заданий только чуть-чуть улучшили ситуацию. При желании пользователям могло хватать и десяти доступных проверок в день.

Шкала ценностей

В системе продаж есть две шкалы, которые идут параллельно. Первая – шкалаценности предложения. Если ценность твоих услуг равна нулю, то сделки не будет. Она состоится, если ценность равна 100 %.

Вторая – шкала раппорта или доверия. Раппорт – это чувство глубокого взаимопонимания. Эта шкала также бывает от 0 до 100 %.

Чтобы повысить ценность своего предложения, необходимо выявить серьезность проблемы клиента и показать ему это.

Пример. Компания планирует провести тренинг в следующем году, но консультанту надо продать свой тренинг в этом году. Тогда он может задать директору компании следующий вопрос: «А если я обучу ваших сотрудников сейчас, то ваши продажи могут увеличиться хотя бы на 10 %?». Ответ, скорее всего, будет положительным.

Затем консультант показывает в цифрах, сколько прибыли это принесет компании в течение года. Рассмотрев все преимущества, директор может согласится провести тренинг в этом году.

Если у человека есть насущная проблема, он не думает, нужно это ему или нет. Он покупает то, что может решить его проблему.

Важное значение при совершении продаж имеют мотивы. Известны шесть мотиваторов покупки:

  • престиж;
  • удовольствие в будущем;
  • удовольствие в настоящем;
  • забота о близких;
  • решение будущей проблемы;
  • решение существующей проблемы.

Самый сильный из них – последний. Поэтому, предлагая услуги или товар, нужно выявить и предложить клиенту устранить существующую проблему. Второй по значимости мотив – решение будущей проблемы, защита от рисков. Самый слабый – престиж.

Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

3 ключа, которые помогут увеличить доход семьи

Как сказал Уоллес Уоттлз, один из основоположников науки богатеть, успех — это не «что-то», а «кто-то». И финансовые успехи его последователей Наполеона Хилла, Ронда Берна, Джо Витале доказали состоятельность этого суждения. Для того чтобы пробить свой «денежный потолок», вы должны четко представлять путь, который вы должны проделать, чтобы прийти к финансовому успеху.

Если проанализировать данные, представленные в сотнях изданий по увеличению заработка, можно выделить три критерия успеха:

  • бескомпромиссная уверенность в себе;
  • непрерывное и осознанное расширение зоны комфорта;
  • нацеленность на действие.

Уверенность в себе. Вне зависимости от того, что происходит вокруг вас, вы твердо знаете, каким путем идти, чтобы увеличить доход семьи. Вы чувствуете в себе силы, способные привести к успеху, и никоим образом не реагируете на суждения родных и друзей. Вы готовы к решительным действиям ради достижения своей цели и благополучия семьи.

Расширение зоны комфорта. Другой способ, как можно увеличить доходы семьи, – это постоянное углубление знаний, развитие своих способностей, в том числе и финансовых навыков. Смело беритесь за работу, которую ранее опасались выполнять. Поставьте, казалось бы, недостижимую цель и выполните ее

Исполните важное задание, масштаб которого вас страшит

Эти действия увеличивают ваш энергетический потенциал и положительно влияют на ваши отношения с деньгами. Они увидят в вас сильную личность, способную достигать свои цели ради увеличения дохода, и сделают шаг по направлению к вам. Пусть не сразу, но вашу работу заметит и оценит руководство и сотрудники. А это ведет за собой повышение по карьерной лестнице и, как следствие, увеличение оклада.

Действие. Это своего рода соединительный мостик между вашим внутренним миром и окружающей действительностью. Действие – это главный способ, как увеличить доход семьи. Пример простейший: если вы хотите включить телевизор, придется взять пульт и нажать кнопку. Иначе он не заработает. Только в отношении денег следует предпринять более серьезные действия. Еще ни один человек не стал богаче, просто мечтая о деньгах. Никто не добился повышения зарплаты, ничего для этого не предпринимая. Только действие способно воплотить ваши мечты в реальность.

Когда человек смело берется за решение сложных заданий, уверен в успехе и, самое главное, предпринимает какие-то действия по направлению к нему – неудача исключена.

Разберем, как можно увеличить доходы семьи и какие способы доступны прямо сейчас.

Для сотрудников в найме

Увеличить свой доход в разы можно даже тогда, когда ты работаешь в найме. Опять же ключевой вопрос – вопрос ценности, которую ты даешь компании. Подумай, как увеличить свою пользу в 10 раз, что нужно сделать для этого? Заработную плату в 10 раз, вероятнее всего, сразу увеличить не удастся, а вот 3-4 кратное увеличение вполне реально. Правда, согласно статистике, случается это не так часто, поэтому стоит задуматься о дополнительных источниках дохода.

Все эти советы были описаны в книге «В 10 раз больше» Гранта Кардона, эксперта в вопросах продаж и личной эффективности:

Всегда говори «да». Мы довольно часто отказываемся в жизни от возможностей. От новой работы, от случайных поездок, от подарков, от предложений, скидок, акций и карт лояльности. Естественно, что не на все процедуры стоит соглашаться сразу, но мы часто даже не задумываемся о выгодности предложения, хотя стоило бы. Отказываясь от всего, что нам предлагают без разбора, мы можем пропустить то, что может изменить жизнь на 180 градусов. Соглашайтесь на все, что, так или иначе сокращает расходы или увеличивает доходы – дисконтные карты, карты лояльности, сетевой бизнес или заявки на заказ. Это может стать первым шагом к финансовому чуду.

Доводить до конца. Невозможно быть слегка успешным или слегка богатым. Все основные проблемы из-за того, что в большинстве случаев мы довольствуемся полумерами. А стоит сосредоточиться и довести дело до конца. Без оправданий, почему это невозможно сделать. Не придумывая несуществующих трудностей. Просто поставить цель и идти к своей цели. Действуйте постоянно до того момента пока цель не будет достигнута. Даже если для этого необходимо будет 50 раз провести переговоры, сделать 100 раз действия, которые не доставляют вам удовольствия или сделать сотни телефонных звонков.

Не откладывать все на понедельник. Самый лучший день – это сегодняшний день, особенно для новых начинаний. Это не просто мотивационная фраза, это залог успеха. Все богатые люди богаты благодаря тому, что начали действовать не вчера, а много лет назад. Привычка откладывать дела на другой день, бесконечное количество раз думать, обдумывать вопросы и ждать удобного момента превращает нас в ленивых и апатичных людей. Именно так теряется энтузиазм и скорость реализации идей.

Не боятся. Практически единственный способ победить страх – сделать то, что вызывает этот самый страх – взять на себя больше ответственности в рабочих задачах, провести переговоры со сложным клиентом, договориться о скидке и так далее. Стоит помнить, что страх есть у всех, даже у самых богатых людей. Главное понять, чего именно ты боишься, и начать с этим бороться. Не посмотрев своему страху в лицо, невозможно изменить ни собственные качества и убеждения, ни уровень своего дохода.

Радоваться изменениями. Тут хочется напомнить еще об одной известной фразе – что ни делается, то к лучшему. Все люди, которые имеют стабильный и высокий доход воспринимают любые перемены как способ получить из этого свою выгоду, даже если перемены сами по себе не так приятны. Еще одной отличительной особенностью богатых людей является готовность к переменам, тогда как люди с низким достатком предпочитают стабильность в жизни, которая, по их мнению, может что-то гарантировать.

Перестать стараться. Сам по себе факт старания не ведет к успеху, хотя неудачники довольно часто хвалят себя именно за то, что они сегодня хорошо постарались. Удивительно, но те, кто ничего особого в жизни не достиг, обычно с особым удовольствием подчеркивают, как тяжело и упорно они трудились в сложной рабочей обстановке, и даже продолжают стараться на нелюбимой работе, которая не дает ни денег, ни результата, ни особого удовольствия. Как говорил Стив Джобс, «работать нужно не 12 часов, а головой»

Кардон продолжает эту мысль, и говорит о важности достижения результата в работе. Вот аналогия с диетой

Если наша цель похудеть, а на диете мы вдруг начали поправляться, то нам в голову не придет уверять всех остальных вокруг и себя о том, что главное это сам процесс. В любой деле главное во время остановится и понять, стоит ли этим заниматься дальше.

Что влияет на прибыль от продаж?

Чтобы разработать варианты прироста прибыли, необходимо выяснить от чего она зависит. Прибыль подвержена воздействию внутренних и внешних факторов.

Ключевыми внутренними факторами являются:

  • торговая выручка;
  • объем продаж;
  • стоимость товара;
  • себестоимость товаров;
  • затраты на реализацию товаров;
  • управленческие траты.

Предприниматели могут влиять на эти факторы, и при необходимости менять их.

На внешние факторы, которые зависят от состояния рынка, бизнесмены повлиять не могут.

К ним относят:

  1. амортизационные расходы;
  2. конъюнктура рынка;
  3. природные и климатические факторы (форс-мажор);
  4. государственная налоговая политика.

Эти факторы прямого воздействия на прибыль не имеют, но способны колебать себестоимость товаров и объем их реализации.

Рассмотрим некоторые варианты увеличения прибыли:

  1. Первым очевидным способом повышения дохода является поднятие цены на товар. Цену рекомендуется повышать до тех пор, пока это не повлияет на спрос. Определить эту границу может помочь опрос покупателей, сравнение цен конкурентов, а также собственные вариации с ценами на определенный сегмент товаров.
  2. Вторым способом служить снижение объема продаж. Такой дефицит определенного товара может создать «борьбу» за него среди покупателей, что повлечет вполне прогнозируемый рост цен.
  3. Более действенным рычагом увеличения прибыли является повышение объемов продаж. Если есть спрос на товар по действующей цене, нужно стремиться всеми силами удовлетворить эту потребность покупателей.
  4. Помимо ценового курса, можно поработать с ассортиментом товара. Нужно проанализировать, какая категория товаров популярнее: подороже и хорошего качества или подешевле не очень высокого качества. Опираясь на полученные данные можно скорректировать ассортимент.
  5. Получить положительную динамику в показателе прибыли можно пересмотрев рекламную кампанию. Определить ее эффективность непросто. Однако обладая определенными статистической информацией, можно выяснить что более востребовано из товаров, какой вид рекламы не приносит ожидаемого результата.
  6. Еще одним способом прироста прибыли является уменьшение налогового обременения. Как известно, чистая прибыль определяется путем минусования налоговых сумм от валовой прибыли, поэтому налоговый фактор не менее актуален чем ценовой или товарный. Естественно, эти меры должны быть легальными.

Аренда рекламных щитов

Наружная реклама всегда актуально и пользуются большим спросом у заказчиков. Поэтому можно зарабатывать немалые деньги, сдавая в аренду рекламные площади. Например, щиты-роллеры. Такие конструкции устанавливают на оживленных улицах города и не занимают много места. Многие щиты оснащены механизмом прокрутки — это позволяет показывать до четырех рекламных обращений от разных заказчиков.

Один рекламный щит может приносить около 15 тыс. рублей в месяц. А на его установку уходит около 70 тыс. рублей. Это значит, что за несколько месяцев можно окупить первоначальные вложения.

Главная проблема в этом деле – получить разрешение на установку щита в интересующем месте. Подробнее с этой идеей можно ознакомиться здесь.

Также стоит упомянуть и другие прибыльные идеи пассивного заработка, которые связаны с размещением рекламы: реклама в лифтах, на уличных экранах, видео-стойках и т.д. Везде принцип один и тот же – устанавливаем рекламную площадь, сдаем ее в аренду и получаем доход.

Разработка маркетингового плана

Создайте в компании план по маркетингу – правильно разработанная маркетинговая стратегия сразу даст поток новых покупателей и рост продаж

Особенно стоит обратить внимание на Seo и SMM продвижение, контекстную и таргетированную рекламу если деятельность компании была на время приостановлена. Возможно, ваши конкуренты также снизили активность в этих каналах коммуникации и у вас есть отличная возможность сэкономить бюджет на привлечении клиентов

Распишите – сколько заявок и из каких каналов продаж вы хотите получать. Сделайте декомпозицию поставленных целей и выставьте конкретные планы каждому маркетологу.

Важный момент – разработайте для маркетологов систему мотивации, они не должны получать твердый оклад. Заложите в зарплату бонусы за привлечение лидов. В итоге, зарплата сотрудника отдела маркетинга должна рассчитываться по формуле:

ЗП = Твердый оклад + бонус, а бонус зависит от показателей К1 и К2

Где К1 – коэффициент выполнения плана по количеству заявок (при 100 % выполнении равен 1) и далее стандартными методами делаем пороги в зависимости от % выполнения плана.

К2 – понижающий коэффициент, который зависит от стоимости заявки и ее плановых показателей:

  • если стоимость заявки меньше или равна запланированной, то К2=1 и на снижение зарплаты не влияет;
  • при стоимости заявки выше плановой в пределах до 20 % можно установить значение К2=0,5;
  • если стоимость заявки превышает 20 % от запланированной, показатель К2=0,3 или вообще может приравниваться к нулю и маркетолог получит только твердый оклад.

Расставьте нужные весовые значения коэффициентов в зависимости от вашего бизнеса, создайте правильные пороги, которые будут реально мотивировать маркетологов работать лучше. Такая система мотивации позволит увеличить трафик лидов в два раза. Маркетолог при этом заинтересован не только в наличии качественных лидов, но и в соответствии реальной цены лида и его запланированной стоимости. Показатели план/факт по стоимости лидов должны быть максимально близкими.

Нужно учитывать, что в некоторых сферах бизнеса стоимость заявки не так важна, например, в строительстве домов. И гораздо выгоднее сделать план по продажам, чем четко придерживаться плановых расходов по лидам.

Анализ путей увеличения прибыли предприятия

Если доходы компании уменьшаются, прежде всего, нужно понять, что стало причиной этому. Только после этого стоит принимать решения и прорабатывать возможные сценарии увеличения дохода.

Анализ подразумевает:

  • Оценку эффективности финансовой деятельности компании.
  • Подготовку структуры доходов предприятия.
  • Определение перечня формирования доходности.
  • Анализ пропорциональности распределения прибыли внутри компании.
  • Определение размера резервов.

По итогу анализа нужно составить отчет, который будет включать новую стратегию развития компании и пути повышения доходности ее деятельности.

Мои ошибки

Были и ошибки. Очевидные и простые, которые я постараюсь больше не допускать в других проектах.

  • Редко появлялся на производстве. Сотрудников надо держать в тонусе. Надо показывать свою заинтересованность в конечном результате, отмечать вклад каждого сотрудника и поддерживать их. Ежедневные планерки нужны обязательно (а не раз в неделю, как мы проводили). Недостаток внимания со стороны руководства снижает мотивацию сотрудников, а иногда и вовсе побуждает их покинуть компанию.
  • Надеялся на порядочность других людей, но это не всегда оправдывалось. Люди, находящиеся на ключевых должностях, иногда действуют не в интересах компании. Невыгодные контракты с поставщиками. Некорректное взаимодействие с подчиненными (в результате — потеря ценных кадров). Все это всплывает, когда начинаешь работать с цифрами, делаешь бизнес прозрачным.
  • На определенном этапе хотел, чтобы сотрудники понимали меня и мыслили также, были на одной волне со мной. Но далеко не все могут и хотят это делать, сотрудники не обязаны понимать собственников и входить в их положение. Люди пришли зарабатывать деньги, они работают и хотят получить свою оплату. Им все равно, какая арендная плата и на сколько подорожала мука. Они не обязаны входить в положение собственника. Не нужно на них за это обижаться. Мышление человека, работающего по найму и мышление предпринимателя – это две разных планеты)))).

Почему я решил инвестировать в пекарню?

Сразу скажу, что я не открывал пекарню с нуля. Работающий бизнес был у моих знакомых. Примерно год этот бизнес работал в минус. И устав докладывать каждый месяц свои деньги, один из собственников решил отказаться от этого бизнеса. Мы договорились о сделке.

Несмотря на то, что все мое время занимают другие проекты (связанные с консалтингом и обучением), я решил, что займусь развитием пекарни по нескольким причинам:

Причина 3. Это вызов для меня на 2016 год

В книге Ицхака Адизеса «Новые размышления о менеджменте» я наткнулся на интересную мыль — если Вы хотите научиться менеджменту, Вам нужно идти не в Гарвард. Вам нужно открыть собственный ресторан.

(с) Ицхак Адизес

Пекарня – это, конечно, не ресторан. Но очень близка по духу и уровню сложности управления (менеджмента).

Я хотел попробовать свои силы, смогу или нет сделать из убыточного, почти закрывающегося бизнеса, прибыльную компанию.

Что такое прибыль и чем она отличается от дохода и выручки

Объективно оценить финансовое состояние любого предприятия можно с помощью расчета экономических показателей, к числу которых относится прибыль. Ее размер позволяет делать выводы об эффективности текущей деятельности компании и перспективах. Человек, который хорошо разбирается в бизнесе, в первую очередь судит о финансовом и хозяйственном состоянии организации именно по тому, насколько она прибыльна.

Согласно определению, которое дает классическая экономическая теория, прибыль – это разница между двумя показателями: размером средств, потраченных предприятием на реализацию изготовленной продукции, и производственными расходами. Термин начал использоваться еще пару веков назад, в те времена, когда у любого предприятия было всего лишь две задачи: изготовить товары и продать их.

На сегодняшний день экономическая деятельность компаний более разнообразна. Помимо основного направления (продажа продукции), у современного бизнеса есть и косвенные источники доходов (сдача недвижимости в аренду, валютные операции и пр.), а также сложная структура расходов (логистика, маркетинг, реклама, получение патента и т. д.).

В зависимости от того, какой объем издержек учитывается при расчете, прибыль может быть двух видов:

  • бухгалтерская – для расчета берется размер внешних издержек, то есть расходов на производство и реализацию товаров, в том числе на выплату зарплаты, налогов, арендной платы и пр.
  • экономическая (чистая) – в формуле учитываются явные и неявные издержки (недополученные в обмен на явные). То есть для расчета данного показателя нужно бухгалтерскую прибыль уменьшить на размер неявных издержек.

Выручка – это денежные средства, которые компания (или предприниматель) получает от реализации своих товаров или услуг. Проще говоря, это те деньги, которые удалось заработать на продаже продукции.

Наглядный пример расчета размера выручки: бизнесмен продал 100 шт. своего товара, каждый стоимостью 100 рублей. Выручка составила: 100 × 100 = 10 тыс. руб.

Существуют две разновидности выручки:

  • валовая – это суммарное денежное поступление от продажи товаров (оказания услуг, выполнения работ);
  • чистая – размер денежных средств, которые остаются после налогообложения (в том числе НДС), кредитных платежей, штрафов и пр.

Доход – это разница между выручкой и себестоимостью (ценой закупки) произведенной и реализованной продукции. В себестоимость включаются налоговые платежи, отчисления в бюджетные фонды (например, на социальное страхование), а также материальные затраты, то есть средства, направленные на приобретение сырья и материалов, топлива, инвентаря, упаковки, на вспомогательные хозяйственные нужды и пр.

Прибыль – это разница между совокупными доходами (проданные товары и иные поступления) и расходами (производство, сбыт и т. д.).

Приведем упрощенный наглядный пример формулы расчета прибыли предприятия: доход от реализованной продукции составил 100 000 руб. Из этой суммы 20 000 – это оклад продавца, а 13 % после вычета зарплаты – налог. Итоговая сумма: 100 000 − 20 000 − (100 000 − 20 000) × 13 % = 69 600 рублей.

Главная цель любого коммерческого предприятия или предпринимателя заключается в том, чтобы деятельность была максимально прибыльной, поскольку именно этот показатель дает понять, насколько успешно развивается бизнес.

Прибыль включает в себя следующие элементы:

  1. Поступления от продажи товаров (оказания услуг, выполнения работ).
  2. Средства, которые организация получает от своей вспомогательной (неосновной) деятельности. К этой категории можно отнести проценты по вкладам, сдачу в аренду помещений и т. д.
  3. Разница между суммой, полученной от реализации продукции, и ее себестоимостью.

Для чего нужно знать, какова прибыль предприятия:

  • Показатель демонстрирует результат хозяйственной деятельности.
  • Если разница между доходами и расходами положительная, то полученные средства могут стать инвестициями, необходимыми для расширения бизнеса.
  • Индекс является основой для расчета налогооблагаемой базы.

Вас также может заинтересовать: Виды прибыли компании: какие бывают и как рассчитать

Как не стать объектом манипуляций

Все манипуляции в продажах преследуют одну цель – выбить продавца из колеи, убедить его в том, что кроме скидки ему нечего предложить.

Обычно используются два вида манипуляций. Тактическая связана с данным моментом, стратегическая – долгосрочная. Клиента долго ведут с целью снизить ценность предложения, не позволить создать ценность своей услуги, компании.

Универсального способа противостоять манипуляциям нет, потому что их великое множество и все зависит от конкретной ситуации. Но если вы чувствуете, что имеет место манипуляция и давление, оппоненту надо об этом открыто сказать. Это во всех случаях действует эффективно: манипуляция прекращается.

Продавцу не рекомендуется использовать манипуляции. Его главная задача – выявлять проблему клиента и ее глубину. С другой стороны, ему следует избегать ситуаций, когда клиент пытается обесценить его предложение.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector